Przekonuj efektywnie!

Wszyscy chcemy, aby nasze słowa i czyny realnie wpływały na decyzje innych. Poniżej kilka praktycznych wskazówek, przydatnych niemal wszędzie, m.in.:
• w pracy,
• wśród znajomych,
• w handlu i usługach,
• w mediach i reklamie,
• w polityce.

Jak mówić do jednostki i postępować z nią, aby osiągnąć cel?

Pisał o tym amerykański psycholog Robert Cialdini w książce pt. Wywieranie wpływu na ludzi.

Oto, co możesz zrobić:
a) wyświadcz jako pierwszy drobną przysługę, bowiem dana osoba poczuje się zobligowana do rewanżu (reguła wzajemności-korzystają z niej różne firmy rozdając na spotkaniach promocyjnych upominki, aby zachęcić potencjalnych klientów do kupna ich produktów),
b) wykorzystaj początkowe zaangażowanie osoby i zjednaj ją sobie; w tym celu zachęć do aktywności na forum publicznym, a wtedy będzie w swoich działaniach bardziej konsekwentna,
c) staraj się, aby dana osoba cię polubiła, poczuła sympatię – w tym celu podkreślaj podobieństwa między wami, mów komplementy, odwołuj się do miłych skojarzeń, zwłaszcza związanych z sukcesem, nie zaszkodzi odrobina uroku osobistego,
d) korzystaj z ogromnej siły autorytetu – badania Stanleya Milgrama z lat 1961-62 dowiodły, że już same atrybuty sukcesu, np. tytuł, wygląd, samochód, nadają osobom wielki prestiż i zjednują szacunek otoczenia; pamiętaj jednak, aby robić to z wyczuciem i dyskrecją,
e) uświadom człowiekowi, że czegoś nie może dostać lub nie jest to łatwe, a wówczas będzie lepiej oceniać tę rzecz lub wzbudzisz w nim chęć rywalizacji; dobra trudno osiągalne lub niedostępne z reguły uznawane są za cenniejsze i bardziej wartościowe,
f) gdy chcesz kogoś przekonać do swoich racji, sugeruj, że inni tak właśnie postąpili (bazujesz wtedy na naśladownictwie w społeczeństwie– ludzie z różnych względów lubią czerpać z doświadczenia innych).

Jak mówić do zbiorowości, aby osiągnąć cel?

Francuski filozof Gustave Le Bon twierdził, że do zbiorowości trzeba mówić inaczej niż do jednostki. Dowiódł w swej Psychologii tłumu, że między jednostką a tłumem istnieje ogromna psychiczna różnica.

a) Cechy tłumu według Le Bona:
Tłum nie ma indywidualności ani inteligencji, intelektualnie stoi niżej od jednostki. Nie myśli, nie weryfikuje usłyszanych tez, za to przyjmuje je bezkrytycznie, nie zauważając nielogiczności. Jednak ma swoją hierarchię wartości, którą trzeba dobrze poznać. Jest emocjonalny, ma bardzo wrażliwą wyobraźnię, myśli obrazami. Jest podatny na sugestię i gotów łatwo poświęcać cele osobiste dla potrzeb tłumu.

b) Jak przemawiać do tłumu (wnioski z książki Le Bona):
Mów prosto, stanowczo, stereotypowo, hasłowo, obrazowo, używając wielkich słów („ojczyzna”, „patriotyzm”). Nie są potrzebne pewniki, wystarczą domniemania. Nie bój się nadużyć logicznych i uogólnień (nie zostaną zauważone). Graj na uczuciach, powtarzaj się. Unikaj źle kojarzących się słów. Atakuj przeciwników równocześnie gloryfikując siebie i swoją grupę. Nie naruszaj hierarchii wartości tłumu (np. nie wyśmiewaj ważnych symboli czy wierzeń) bo nie zjednasz go sobie.

Te reguły są uniwersalne i mocno osadzone w każdej dziedzinie życia społecznego.
Obserwuj, jak funkcjonują i wyciągaj wnioski dla siebie!

Bibliografia:
R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk 2000
G. LeBon, Psychologia tłumu, Warszawa 2004